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Finanzen: Harte Verhandlungspartner: „Argumente können Sie sich bei Verhandlungen sparen“

Energiekrise: Ost-Ministerpräsidenten warnen vor vorzeitigem Kohleausstieg

  Energiekrise: Ost-Ministerpräsidenten warnen vor vorzeitigem Kohleausstieg Kälte sorgt für weiter sinkende Gasspeicher-Füllstände, Staat darf Uniper übernehmen, 200 Euro Energiepreispauschale für Studierende gebilligt - unser Newsblog zur Energiekrise. © Bereitgestellt von SZ - Sächsische Zeitung Reiner Haseloff (l, CDU), Ministerpräsident von Sachsen-Anhalt, und Michael Kretschmer (CDU), Ministerpräsident von Sachsen bei einem Treffen im Oktober.

Verhandlungsexpertin Laura Dallmann plaudert aus dem Nähkästchen Foto: PRhttp://img-s-msn-com.akamaized.net/tenant/amp/entityid/AA15KqEu.img?h=152&w=270&m=6&q=60&o=f&l=f&x=222&y=42 © Bereitgestellt von Wirtschaftswoche Verhandlungsexpertin Laura Dallmann plaudert aus dem Nähkästchen Foto: PRdata-portal-copyright=

Edeka vs. Coca-Cola, Rewe gegen Mars: Verhandlungsexpertin Laura Dallmann verrät, warum es zwischen Supermarktriesen und Lebensmittelherstellern immer wieder kracht – und worauf es beim Verhandeln wirklich ankommt.

WirtschaftsWoche: Frau Dallmann, zuletzt gab es immer wieder Streit zwischen den großen Supermarktketten und ihren Lieferanten. Teils wurden Produkte ausgelistet, teils beharkten sich Geschäftspartner wie Edeka und Coca-Cola sogar vor Gericht. Wird 2023 mit ähnlich harten Bandagen gekämpft werden?

Activision-Übernahme: Britische Kartellwächter erhalten reichlich Fanpost

  Activision-Übernahme: Britische Kartellwächter erhalten reichlich Fanpost Die britische Wettbewerbsbehörde CMA ist derzeit dabei, die geplante Übernahme von Activision durch Microsoft einer gründlichen Prüfung zu unterziehen. Als Teil dieses Verfahrens hatte man die Öffentlichkeit aufgefordert, ihre Meinung per E-Mail zu äußern. Jetzt liegt das (für mich) überraschende Ergebnis vor. In meinem Beitrag Die spinnen, die Briten: Kartellwächter rufen zur „Volksabstimmung“ über Activision-Übernahme […]In meinem Beitrag Die spinnen, die Briten: Kartellwächter rufen zur „Volksabstimmung“ über Activision-Übernahme hatte ich mich bereits über die Sinnlosigkeit dieser „E-Mail Abstimmung ausgelassen“, denn es ist die Aufgabe solcher Behörden, objektiv über Sachverhalte zu entscheiden, bei denen die

Laura Dallmann: Auf jeden Fall. Die Lage könnte sich sogar zuspitzen.

Woran liegt das?

Das Grundproblem sind die gestiegen Kosten für Energie, Logistik und Rohstoffe. Hier kämpfen viele Hersteller mit erheblichen Aufschlägen, die sie an den Handel weiterreichen wollen und teils auch weiterreichen müssen. Gleichzeitig fürchten die Handelsketten um ihr Preisimage und versuchen gegenzusteuern und Härte zu demonstrieren. Das geht aber nur nach und nach. Keine Supermarktkette kann es sich leisten, mit zu vielen wichtigen Lieferanten gleichzeitig Konflikte auszufechten. Deshalb wurden 2022 Prioritäten gesetzt und einige Verhandlungen vertagt, sodass wir im nächsten Jahr auf jeden Fall weitere Eskalationen sehen werden.

Putin spricht über Verhandlungen und die Patriot-Flugabwehr

  Putin spricht über Verhandlungen und die Patriot-Flugabwehr Putin spricht über Verhandlungen und die Patriot-Flugabwehr © T - Online Zum Jahresende wird er noch einmal redselig: Wladimir Putin deutet Verhandlungen mit der Ukraine an und bewertet die westlichen Waffenlieferungen. Kremlchef Wladimir Putin hat die Lieferungen von Patriot-Flugabwehrraketen der USA an die Ukraine kritisiert. "Das bedeutet nur eine Verlängerung des Konflikts", sagte der 70-Jährige am Donnerstag in Jekaterinburg der Nachrichtenagentur Interfax zufolge. Zugleich bezeichnete er die Waffen als alt und gab sich optimistisch, dass Russland die Flugabwehr überwinden könne.

Wer sitzt bei solchen Auseinandersetzungen am längeren Hebel?

Natürlich sind die großen Lebensmittelhändler mit ihrer geballten Marktmacht harte Verhandlungspartner. Sie versuchen, sich in der Öffentlichkeit zudem als Kämpfer für die Interessen der Verbraucher darzustellen. Auf der anderen Seite kaufen viele Kunden im Supermarkt ganz gezielt bestimmte Marken ein, fehlen diese plötzlich im Sortiment, bekommt auch der Händler ein Problem. Das verschafft Markenherstellern eine viel bessere Verhandlungsposition, als sie selbst oft glauben. Und dass es auf breiter Basis Kostensteigerungen gibt, die aufgefangen werden müssen, ist ohnehin allen Beteiligten klar. Insofern werden weder Industrie noch Handel ihre jeweiligen Maximalziele durchsetzen können. Das ist bei schwierigen Verhandlungssituationen sehr oft so. Entscheidend ist dann, welche Schnittmengen es gibt und wie der bestmögliche Weg zu einer Einigung aussieht.

Kretschmer zu Ukraine-Krieg: Waffe nicht wichtiger als Gespräche

  Kretschmer zu Ukraine-Krieg: Waffe nicht wichtiger als Gespräche Sachsens Regierungschef hat mit seiner Forderung zum "Einfrieren" des russischen Angriffskrieges gegen die Ukraine Widerspruch ausgelöst. Auch Monate später sieht er keine Alternative zum Waffenstillstand. © Bereitgestellt von SZ - Sächsische Zeitung Sachsens Ministerpräsident Michael Kretschmer. © Ronald Bonß Dresden. Deutschland muss nach Ansicht des sächsischen Ministerpräsidenten Michael Kretschmer (CDU) bei einer diplomatischen Lösung des Ukraine-Konfliktes aktiver werden. "Über Jahrzehnte ist das eine Stärke der Bundesrepublik gewesen.

Statt friedlicher Einigungen gab es zuletzt häufig Auslistungen durch den Handel oder Lieferstopps von der Industrie. Darunter leiden dann beide Seiten. Warum fällt es so schwer, Lösungen am Verhandlungstisch zu finden?

Da spielen unterschiedliche Dynamiken eine Rolle. Zum einen möchte die Handelsseite demonstrieren, dass sie das maximal Notwendige tut, um den Preisanstieg abzufedern. Das ist ein Signal, das nicht nur an die Gegenseite gesendet wird, sondern auch an die eigenen Kunden und Gesellschafter. Zum anderen stehen die Industrievertreter unter Zugzwang und müssen Kostensteigerungen weitergeben und ihren Anteilseignern beweisen, dass sie ihrerseits nichts unversucht lassen, um die Margen zu retten. Daraus ergibt sich schnell eine Eskalationsspirale. Beide Seiten versuchen klarzustellen, wo ihre roten Linien verlaufen und schießen dabei manchmal auch über das Ziel hinaus. Im Worstcase fährt man sich fest und kommuniziert am Ende nur noch über Anwälte, was eine Einigung dann oft noch zusätzlich blockiert.

Wie lässt sich das vermeiden?

Stich gegen Putin? Erdogan-Minister stellt bittere Kriegs-Prognose – und will Krim bei Ukraine sehen

  Stich gegen Putin? Erdogan-Minister stellt bittere Kriegs-Prognose – und will Krim bei Ukraine sehen Die im Rahmen eines Gefangenenaustauschs freigekommenen Kommandeure der Asowstal-Einheit können Weihnachten trotzdem nicht in der Ukraine feiern. Alle Infos im News-Ticker. Auslandsreisen von Selenskyj? Der ukrainische Präsident nennt Bedingungen.Friedensvorstoß von Putin? Sprecher dementiert – und postuliert sogar Fortschritte im Ukraine-Krieg.Selenskyj bei Biden: US-Präsident will Kiew in gute Position für Friedensverhandlungen bringen.Dieser News-Ticker zur diplomatische Lage im Ukraine-Krieg wird laufend aktualisiert.Update vom 24. Dezember, 16.

Unabhängig von der Art der Verhandlung hängt sehr viel von der richtigen Vorbereitung ab. Konkret sollte man sich fragen: Was sind die eigenen Ziele? Was sind die Forderungen? Was kann ich maximal erreichen, was muss ich mindestens durchsetzen? Im besten Fall ist es dann so, dass man seine Forderungen zuerst platziert. Das passiert häufig schon durch das Verschicken einer Einladung und die Festlegung der Tagesordnung. Im Lebensmittelhandel verschicken Hersteller zum Beispiel gerne vor dem offiziellen Start der Verhandlungen ein Schreiben, in dem sie eine konkrete Preiserhöhung ankündigen.

Warum ist das wichtig?

Damit man einen Anker setzt, also eine Information vermittelt, die die Entscheidungsfindung von Anfang an beeinflusst. Wenn ich als erster einen neuen Preis vorschlage, habe ich das Thema definiert und gewissermaßen einen Maßstab festgelegt, an dem sich die Gegenseite orientiert.

Wer nimmt an solchen Verhandlungen teil?

Meistens ist ein Verhandlungsführer dabei, beispielsweise der zuständige Einkäufer. Er wird in der Regel von einer Führungskraft begleitet und unterstützt. Auf der anderen Seite übernimmt der zuständige Key-Accounter die Verhandlungsführung und bringt ebenfalls Unterstützung aus dem Management mit. Je nachdem wie wichtig die Verhandlung ist, können auch noch weitere Positionen sinnvoll sein. Wichtig ist in jedem Fall, dass die Rollen eindeutig verteilt sind und von Anfang an klar ist, wer das Sagen hat. Zum Start schaut man dann oft gemeinsam auf die Geschäftsentwicklung der letzten zwölf Monate zurück und versucht einen Ausblick auf das kommende Jahr zu geben. Und dann geht’s auch schon los.

Putin zu Verhandlungen mit Ukraine bereit - Kiew fordert Tribunal

  Putin zu Verhandlungen mit Ukraine bereit - Kiew fordert Tribunal Wladimir Putin will Gespräche, um eine Lösung für den Ukraine-Krieg zu finden. Doch in Kiew hat man längst andere Pläne. Der Newsticker. Gesprächsbereitschaft im Kreml: Russlands Präsident Wladimir Putin zu Verhandlungen mit Ukraine bereitGipfel in Moskau: Russland ruft zum informellen Gipfel im Ukraine-KriegHinweis der Redaktion: Lesen Sie hier aktuelle Nachrichten und Entwicklungen aus dem Ukraine-Konflikt. Etliche der hier verarbeiteten Informationen aus dem Ukraine-Krieg stammen aus Russland oder der Ukraine und damit von Kriegsparteien selbst. Diese Informationen lassen sich deshalb nicht unabhängig überprüfen.

Am besten mit den leichten, unproblematischen Themen?

Im Gegenteil. Es hat sich bewährt, dass man mit den heikelsten Punkten anfängt. Zumindest, wenn sich die Beteiligten bereits kennen und nicht erst Vertrauen aufbauen müssen. Wenn es hier keine Lösung gibt, wird es schwierig. Kommen die „Deal-Breaker“ erst am Ende auf den Tisch, können Zwischenerfolge wieder infrage gestellt werden. Deshalb ist es meistens besser, die wichtigsten Punkte gleich am Anfang zu thematisieren. Oft endet dann die erste Verhandlungsrunde auch direkt wieder und beide Parteien müssen sich sortieren, um bei einem Folgetermin in die eigentlichen Gespräche einzusteigen. Dabei kämpft dann jeder um seine Forderungen, macht Angebote oder verlangt Zugeständnisse. Wichtig ist dabei, dass man tatsächlich auch genügend Handlungsspielraum hat und nicht nur auf einen einzigen Punkt fixiert ist. Sonst können sich Verhandlungen schnell festfahren.

„Sie müssen die Forderung nicht einmal komplett verstehen“

Die schlichte Ansage: „Wir wollen jetzt zehn Prozent mehr haben“, reicht nicht aus?

Nein. Besser ist es, mehr Verhandlungsmasse aufzubauen. Sie können die zehn Prozent fordern, stellen am besten aber gleich noch zehn weitere Forderungen auf. Das kann von gemeinsamen Werbeaktionen, über spezielle Regalplatzierungen bis zum Sponsoring der hauseigenen Fußballmannschaft reichen. Entscheidend ist erstmal nur, dass es eine breite Palette an Optionen gibt, über die man reden kann, um nicht in einer Sackgasse zu landen. Gerade am Anfang ist es zudem wichtig, auch größere Zugeständnisse zu machen, um zu demonstrieren, dass eine Einigung möglich und der gute Wille vorhanden ist. Im Laufe der Verhandlungen sollte die Bereitschaft zu Kompromissen dann aber abnehmen, um die Botschaft zu vermitteln: Achtung, wir sind jetzt am Ende der Fahnenstange angelangt.

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Wie gelingt es, die Gegenseite von den eigenen Argumenten zu überzeugen?

Argumente können Sie sich bei Verhandlungen im Grunde sparen! Deshalb sind Kinder übrigens so erfolgreich beim Verhandeln. Meine kleine Tochter erklärt mir nicht, warum sie Schokolade essen möchte, oder weshalb sie ein bestimmtes Spielzeug haben will. Sie sagt mir nur, dass sie jetzt Schokolade essen möchte und welches Spielzeug sie haben will. Klar, in einer „echten“ Verhandlungssituation begründet man auch gelegentlich eine Forderung. Aber insgesamt werden Argumente völlig überschätzt.

Wie bitte? Argumente bringen nichts?

Jede Argumentation regt zu Widerspruch an und führt dann oft nur zu einer Diskussion, bei der Fachleute ihre Ansichten austauschen, aber zu keinem Ergebnis kommen. Von daher müssen Sie ihre Forderungen in der Regel gar nicht begründen. Sie müssen die Forderung nicht einmal komplett verstehen. Natürlich müssen Sie wissen, worum es im Kern geht. Aber als Verhandlerin muss ich im Zweifel nicht jedes Detail nachvollziehen können, sondern sollte mich auf meine eigene Agenda konzentrieren.

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Und das soll funktionieren?

Probieren Sie es aus. Wenn Sie anfangen, ihre Zehn-Prozent-Forderung aufzuschlüsseln und zu erklären, welche Einzelpositionen von Agrarrohstoffen bis zu Energiekosten jeweils um welchen Faktor gestiegen sind, werden Sie sehr schnell in einen Rechtfertigungsmodus landen. Vor allem gebe ich meinem Gegenüber dadurch Gelegenheit, die Details zu zerpflücken. Nach dem Schema: Bei uns ist Energie nur um fünf Prozent teurer geworden und der Weizen ist sogar billiger als vor einem Jahr. Das entkräftet ihre Position. Mit guten Argumenten gewinnen Sie keine Verhandlung.

Worauf kommt es dann an?

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Halten Sie sich am Anfang möglichst viele Optionen offen und bewerten Sie die Forderungen der Gegenseite nicht. Vermeiden Sie Festlegungen wie „das geht nicht“, oder „das machen wir nicht“. Tabu sind auch Urteile und Bewertungen wie: „Das ist unfair“, oder das ist „eine Frechheit“. Damit verbauen Sie sich im Zweifel nur die Möglichkeit, später einen vernünftigen Kompromiss als Gesamtpaket zu schnüren. Zudem wird die Verhandlung dadurch emotional aufgeladen, was schnell zu einer Überreaktionen führen kann.

Was sollte ich tun, wenn mein Gegenüber die Fassung verliert?

Sie sollten auf keinen Fall ebenfalls emotional werden, sondern eher versuchen, den Verhandlungspartner zu stabilisieren und eine gemeinsame Basis herzustellen.

Und wie mache ich das?

Zeigen Sie ihre Wertschätzung, erwähnen Sie gemeinsame Erfolge. Sagen Sie beispielsweise: „Wir arbeiten nun schon so lange erfolgreich zusammen und haben gemeinsam viel erreicht“, um wieder ins Gespräch zu kommen. Dadurch kann ein Wutausbruch verhindert, oder zumindest abgemildert werden und die Fronten verhärten sich nicht weiter. Aber man muss sich auch nicht alles bieten lassen. Wenn eine Situation zu aufgeladen ist, hilft es, eine Pause zu machen, oder sich auf einen späteren Termin zu vertagen.

Im Handel wurden solche Ansätze lange ignoriert. Stattdessen wurde gerne auf den Tisch gehauen und gebrüllt, oder im Winter die Heizung runter gedreht, um das frostige Gesprächsklima zu betonen.

Diese Zeiten sind zum Glück vorbei. Es gibt vielleicht noch den ein oder anderen Einkäufer, der auf solche Methoden setzt, aber das sind Ausnahmen. Die meisten Verhandler bleiben im Ton korrekt, ihr Vorgehen ist subtiler geworden, bleibt aber trotzdem unmissverständlich. Das mag auch daran liegen, dass Wutausbrüche und lautstarke Drohgebärden am Ende wenig bringen. Nach meiner Erfahrung sind meist die netten, freundlichen Verhandler viel gefährlicher als die aufbrausenden, emotionalen Charaktere.

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